Un error común que cometemos todos en nuestra vida, no sólo en las ventas, y que no nos permite comunicarnos efectivamente, es el creer que nuestra manera de ver las cosas o de entenderlas es la única manera verdadera o razonable.

El problema radica en que en lugar de investigar sobre la percepción y forma de pensar de la otra persona para comprender por qué piensa o actúa de cierta manera, por lo general nos enfrascamos en una batalla para definir quién tiene la razón. ¿Qué pasa en las ventas? No le damos la importancia a la percepción u opinión del cliente y le damos “el avión” o cambiamos de tema a otro que puede o no ser importante para éste. Lo que nos lleva a estar convencidos de que nuestra percepción, opinión o forma de actuar es la única razonable son los “Modelos Mentales”.

Los modelos mentales son como el aire: fundamentales para la vida e invisibles, pero a diferencia del aire que es común para todos, los modelos mentales son diferentes en cada uno de nosotros y son resultado de la biología, el lenguaje, la cultura, la experiencia o historia personal.

Imagina que cada mañana tu mente es una tabla rasa completamente libre de recuerdos, supuestos, significados, e ideas. Cuando salgas de tu casa, nada va a tener sentido y tendrías que poner atención a cada cosa como algo nuevo, reflexionando y analizando para entender y darle significado. Los modelos mentales nos permiten comprender la realidad, pero es la realidad procesada como el modelo mental de cada persona, no la realidad real. Imagina ahora que estás en un salón lleno de personas y alguien te pide imaginar una silla, todos van a imaginar una silla diferente de acuerdo a su modelo mental de una silla y a la realidad de cada quien.

Todo esto es lógico y suena bien, pero ¿es realmente importante? Los modelos mentales funcionan como el piloto automático de un avión, pero volar con el piloto automático en medio de una tormenta es muy peligroso. La falta de flexibilidad y adaptación es causa de extinción de las especies, empresas y familias. Para poder moldear nuestro entendimiento o tratar de entender cómo ve mi cliente las cosas o por qué las ve diferente que yo, en principio debo entender cómo es que formamos estos modelos. Los filtros a través de los cuales organizamos y damos sentido a nuestras experiencias provienen de cuatro fuentes: La biología, el lenguaje, la cultura y nuestra experiencia o historia de vida.

En el siguiente artículo explicaremos estas cuatro fuentes.